VENTA CONSULTIVA: EL PROCESO DE VENTA QUE TE ACERCA AL CLIENTE

 

En un mundo tan exigente, donde convergen compradores y vendedores, las estrategias diferenciadoras son las que acercan a estos actores a definir un acuerdo; los primeros, aspiran a más por un precio que consideran justo y razonable, y los otros, brindan una oferta donde no pueden obviar a los competidores y sus comportamientos.

La concepción y los métodos de ventas han experimentado una interesante evolución; se transforman desde un estilo de presentación de productos a otro de tipo consultivo y de diagnóstico de los problemas del cliente. Debido al impacto de las tecnologías de la información, la venta de un producto o servicio implica, hoy día, asesoría y el descubrimiento de las necesidades reales del cliente. Este nuevo escenario obliga a generar novedosos modelos de negocio, estilos, formas de vender y renovadas competencias en los profesionales.

Como parte de esas técnicas de avanzada en la gestión comercial, existe la Venta Consultiva. Vocablos que provienen de los términos vender y consultor. La Real Academia Española (RAE) define el término vender como la acción de «exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien los quiera comprar» (DLE, 2018, párr. 2). Por otra parte, según el mismo diccionario, un consultor es una «persona experta en una materia sobre la que asesora profesionalmente» (DLE, 2018, párr. 3).

Al integrar ambos términos, se obtiene una aproximación al concepto de Venta Consultiva: «El proceso a través del cual una persona experta en una materia asesora profesionalmente a otra para influir positivamente en su decisión de adquirir los productos y servicios que representa, a cambio de un precio determinado» (Desafío Coaching, s. f., p. 2). Es decir, aquel modelo comercial que se enfoca en asesorar al cliente y construir una relación a largo plazo.

Las empresas y los clientes demandan soluciones cada vez más personalizadas, hechas a la medida de sus necesidades. El vendedor tiene que actuar como un verdadero consultor, al asesorar permanentemente al cliente; diseñar e integrar la oferta con él y con su empresa, e involucrar a terceras partes: los proveedores, los socios de negocio y los propios departamentos de su organización, para así construir una solución factible y única.

Independiente de su actividad económica o tamaño, las empresas constantemente se encuentran sometidas a desafíos, que se originan por la urgencia de cumplir sus presupuestos maestros (entendido como planeación financiera de los ingresos, costos y gastos de un periodo). Por lo que es necesario repotenciar el principal de sus recursos: el humano. En este sentido, la prioridad la tendrá el grupo comercial; puesto que, entre otros causales, es la cara de la organización con el cliente y porque sus decisiones influyen de manera directa a los resultados generales.

Para lograr lo anterior, se requiere de un conocimiento específico de la cadena de valor de nuestro cliente; es decir, comprender el conjunto de actividades de diseño, producción, comercialización, entrega y servicio posventa.

 

Por lo que el éxito de la Venta Consultiva radica en la capacidad de adaptar las técnicas de ventas a la forma en cómo el cliente evalúa, decide y compra. Esto es: alinear el proceso de ventas con el proceso de compra del cliente.

Como se ha demostrado, la Venta Consultiva se basa en soluciones y se sustenta en las necesidades del cliente y no en las características del producto. Además, va orientada a dar soluciones referidas al producto en sí. Asimismo, existen principios que le sustentan; por lo que deben articularse con un objetivo común, el cual da como resultado que el cierre de la venta genere una victoria mutua entre clientes y empresas. A su vez, en todo este proceso quien posee un rol protagónico es el vendedor-consultor.

En este sentido, también se deben conocer las técnicas ARP (Alto Rendimiento Profesional) para el Vendedor-consultor, que le permitirá lograr una mejor alternativa del acuerdo negociado; hoy día dicha relación comercial es una exigencia para las empresas. Por tanto, basado en el componente humano, se promoverá la sustentabilidad en las ventas, la complejidad entre los procesos de compra de los clientes y el proceso de venta de la empresa; así como se obliga a estar preparado y siempre a un paso delante de los demás.

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Figura 2. Relevancia de la Venta Consultiva

(Fuente: Elaboración propia.)

Siendo el conocimiento una fuente inagotable para la construcción de cambios, las empresas requieren contar con un personal altamente calificado; que adquiera nuevas destrezas y habilidades, que le permitan manejar sus ventas bajo un nuevo enfoque. Por lo que la aplicación de técnicas de Alto Rendimiento Profesional asegurará la sostenibilidad de las compras de los clientes, en épocas donde muchas empresas están en modo de supervivencia; razón por la que se hace indispensable tomar la iniciativa del cambio empezando por uno mismo.

Además, las relaciones comerciales exigen que el vendedor actual esté fortalecido en conocimiento; pero, sobre todo, en creer y crear nuevas formas de desempeño individual. Al lograrlo, no tendrá como única prioridad el cumplir su cuota de venta, sino también el planear mejor su gestión integral que implicará a sus clientes y a su empresa.


 

BIBLIOGRAFÍA

Capote, O. (2015). La Venta Consultiva [en línea]. Recuperado de https://oscarcapoteagudo10.wordpress.com/2015/08/10/la-venta-consultiva/

Desafío Coaching. (s. f.). La Venta Consultiva: un enfoque comercial centrado en el cliente [documento en PDF]. Recuperado de http://www.desafiocoaching.com/index_htm_files/ whitepaperventaenero.pdf

Hanan, M. (2004). La Venta Consultiva. EE. UU.: AMACON. Recuperado de http://www.motivationalmagic.com/library/ebooks/sales%20training/selling%20-%20Consultative%20Selling.pdf

Real Academia Española. (2018). Diccionario de la lengua española [en línea]. Recuperado de https://dle.rae.es/

 

Felix

 

 

Autor: Mgtr. Félix San Andrés Samaniego

Afiliación: Universidad Católica de Guayaquil, Ecuador

Edición: Enero de 2019

 

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